As leis da persuasão aplicadas à liderança

Por Ricardo Mallet*

No dia a dia do seu ofício, um líder se depara com inúmeras dificuldades, muitas delas relacionadas com a resistência das pessoas em simplesmente fazer o que precisa ser feito. A falta de comprometimento com o trabalho acabou se tornando uma pandemia nas empresas e os gestores têm sentido seu impacto na produtividade, lucratividade e rotatividade. Para você ter uma ideia da dimensão do problema, uma pesquisa do Gallup revelou que 84% dos profissionais que pedem demissão relatam que o principal motivo de sua saída é o relacionamento com seu gerente direto.

Liderança é um processo de influência. Portanto, dominar a arte de influenciar pessoas deveria estar na lista de prioridades de qualquer gestor. Infelizmente, essa não é a realidade. São os vendedores e os políticos que dominam efetivamente a arte da persuasão. E também uma grande variedade de trapaceiros profissionais, até porque suas vidas dependem diretamente disso. E se os líderes pudessem utilizar (de forma ética e responsável) as mesmas técnicas desses profissionais para aumentar o engajamento das suas equipes? 

O Dr. Robert Cialdini, considerado a maior autoridade mundial em influência, em sua obra intitulada “As armas da persuasão” oferece uma contribuição substancial nesse sentido. Confesso que sou resistente a fórmulas mágicas para problemas complexos do tipo “emagreça 10 quilos em apenas 7 dias”. Por outro lado, valorizo quando um conhecimento profundo pode ser expresso de forma sintética e memorável como E=mc². E esse é o caso das leis universais da persuasão descobertas por Cialdini. Elas sintetizam uma vasta pesquisa científica que pode ser compactada em apenas seis princípios psicológicos:

1. Reciprocidade - nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
2. Compromisso e coerência - depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
3. Aprovação social - buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
4. Autoridade - temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
5. Afeição - preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
6. Escassez - tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Não vamos aqui detalhar essas 6 leis, mas gostaria de exemplificar uma possível utilização da primeira, a lei da reciprocidade, na prática da liderança. No nosso sistema, a utilização da lei da reciprocidade é o ponto de partida: compreender o que é preciso proporcionar ao liderado para que ele se sinta naturalmente compelido a retribuir com um melhor desempenho e maiores resultados. Caso contrário, se o líder pressionar constantemente seus subordinados exigindo resultados sem antes oferecer metas e métodos claros, treinamento, acompanhamento e retorno constante sobre o desempenho, será muito difícil receber em troca um comprometimento genuíno. Portanto, o famoso “é dando que se recebe”, comum a todas as relações humanas, também se aplica na relação líder-liderado.
Mas atenção: aplicar a lei da reciprocidade não significa mimar seu liderado. De fato, nem sempre o que ele deseja é aquilo que ele precisa. Dê aos seus liderados aquilo que eles PRECISAM e, se isso não for também aquilo que eles QUEREM, ofereça algo além: seu tempo, disposição e muita generosidade para fazê-los enxergar a inconveniente realidade.

O livro “As armas da persuasão” de Robert Cialdini oferece informações valiosas e sua leitura é reveladora para quem precisa compreender a fundo a ciência da influência. Convido você a essa fantástica leitura. E, se quiser aplicar esses princípios de forma responsável e produtiva na sua liderança, convido-o também a conhecer o nosso sistema.


* Ricardo Mallet é diretor da Unani.me. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 20 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

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