Imagine você dirigindo seu automóvel em um passeio agradável com a família ou amigos, mas, em vez de olhar para a estrada à frente, você dirige olhando pelo retrovisor… Você faria isso?

Por mais absurda que essa ideia possa parecer, é exatamente assim que muitos gestores e donos de negócio têm dirigido suas equipes, causando acidentes fatais na produtividade e na lucratividade. Será que você também tem cometido esse erro, mesmo sem saber? 

A origem desse equívoco está em um justificado paradigma gerencial. É natural que um gestor seja condicionado a dirigir todos os seus esforços para alcançar metas. A princípio, não há nada errado nisso. Só que focar no resultado do trabalho é olhar para o passado; e quem gerencia olhando somente para o passado acaba adotando uma abordagem reativa, quando não há mais chances para a correção do curso. Isso é como dirigir o negócio olhando pelo retrovisor!

E quais são as consequências dessa abordagem? Bem, você vive na correria… Sua rotina se resume nisto: funcionário não entrega no prazo, ou, se entrega no prazo, entrega errado. Gente que rende pouco porque faz corpo mole. Você está sempre correndo atrás do prejuízo. Resumindo: está acelerando ao máximo, mas tem os 4 pneus furados.

E se houvesse uma forma de evitar desastres como esses apenas fazendo uma simples mudança de paradigma? Em vez de dirigir olhando para o retrovisor (resultados), você pode ser mais proativo se usar um GP$. Gestão Proativa para $ (resultados), ou GP$, é um instrumento aplicado na prática gerencial que possibilita uma visão do que está acontecendo no MOMENTO DA EXECUÇÃO, quando os resultados ainda estão (ou não) sendo gerados pela equipe.

Assim como o GPS em um automóvel, o instrumento da Gestão Proativa (GP$) possibilita uma visão clara do caminho que está sendo trilhado e dá ao gestor a oportunidade de fazer correções de curso para chegar onde realmente deseja, evitando acidentes que comprometam os resultados. Veja outras vantagens da aplicação:

• Coloca o foco do gestor e da equipe no que realmente importa para atingir metas;
• Oferece um índice simples que mostra qual funcionário precisa receber uma atenção imediata para melhorar seu desempenho;
• Possibilita uma análise mais profunda sobre o desempenho em cada competência. Por exemplo: um vendedor talvez esteja fazendo uma ótima apresentação do produto, mas falha miseravelmente no contorno de objeções do cliente;
• Elimina aqueles feedbacks vagos (tá indo bem / tá indo mal) valorizando o liderado nos pontos em que está desempenhando bem e apontando com clareza onde ainda precisa melhorar;
• Indica a ação gerencial específica a ser tomada, sem subjetividades.

Podemos ajudar você a se livrar da correria e adotar uma gestão proativa para aumentar em 30% o desempenho da sua equipe. Conheça a mentoria para modelagem gerencial neste link >

O Sindilojas Porto Alegre realizou na manhã desta quarta-feira (12) mais uma edição do Café com Lojistas, que contou com a participação de Ricardo Mallet, diretor da UNANI.ME, empresa especializada em concepção e implementação de soluções em liderança. Ele falou sobre o tema Pessoas Certas para Atingir suas Metas, mostrando aos participantes que identificar talentos não é uma tarefa fácil, mas ter metas claras e pessoas capacitadas para atingi-las é cada vez mais importante para o desenvolvimento do negócio do lojista.
Um auditório lotado ouviu e interagiu com o palestrante, que utilizou exemplos para ilustrar os temas que abordou durante aproximadamente duas horas de bate-papo. De acordo com o palestrante uma das tarefas principais para qualquer empresário é fazer com que a equipe se engaje a ponto de gerar resultados para a empresa. “É preciso transformar intenção em meta”, explicou, ressaltando a importância da liderança no papel de impulsionador desse desafio.
Segundo Ricardo Mallet, existem alguns fatores que podem impactar negativamente o desempenho dos colaboradores das empresas. “Existem três características que acompanham o funcionário que não está rendendo: a falta de conhecimento, que promove o ‘não faço porque não sei fazer’, a falta de habilidade, que gera o ‘não faço porque não consigo fazer’, e a falta de atitude, que ocasiona o ‘não faço porque não quero fazer’. Para ele, é importante que o empresário perceba que o mais fundamental é garantir a atitude da pessoa em ser participativo, para que possa se aprimorar em qualquer ramo de atividade.
O palestrante explicou cada uma das quatro dominâncias cerebrais presentes no ser humano – racional, experimental, cuidadoso e sensitivo - e como elas interferem nas atitudes dos colaboradores. Para ele, o ideal é que exista um equilíbrio entre eles e perceber qual é mais essencial para cada cargo de trabalho. “Tomar decisões racionais sem levar em consideração o impacto humano, ou o contrário, pode trazer resultados ruins em médio e longo prazo”, afirmou.
Mallet também enfatizou que não existe resposta certa na hora de atrair e reter talentos dentro das empresas, mas que é possível diminuir as chances de erro de acordo com o perfil e cargo dos candidatos: “Use o melhor do perfil da pessoa e, caso queira desenvolver algum perfil em específico, se dedique por bastante tempo. Você vai conseguir desenvolver um pouco mais as características que são maléficas no seu desempenho”.

Fonte: https://www.sindilojaspoa.com.br/imprensa/noticias/cafe-com-lojistas-abordou-a-identificacao-de-talentos-no-varejo

Por Ricardo Mallet* 

Você lembra daquele tempo quando bater as metas de vendas dependia exclusivamente do seu trabalho como vendedor? Bons tempos aqueles...    
Mas aí você assumiu a gerência e as coisas complicaram. Agora, o seu sucesso passou a depender da competência de OUTRAS PESSOAS e isso, meu amigo, é dor de cabeça garantida!

De fato, o grau de complexidade envolvido no gerenciamento de uma equipe faz a arte da venda parecer brincadeira de criança. Mas, apesar dessa aparente complexidade, para desenvolver uma equipe altamente competente você só precisa observar duas variáveis. Acredite: DUAS variáveis!

Não seria ótimo conhecer essas variáveis pra simplificar hoje mesmo a sua rotina gerencial? Neste artigo, eu vou te dar uma ajudinha substancial que, além de facilitar a sua vida, vai melhorar o desempenho e os resultados da sua equipe. Antes, porém, preciso deixar claro que não se trata de nenhum “truque ninja”. O que vamos ver tem fundamentação em estudos de liderança já experimentados e comprovados cientificamente.
Vamos então começar compreendendo um conceito elementar.


Competência = saber e querer fazer
Todo gestor sonha em ter liderados competentes mas, nem sempre, tem muito claro o que isso quer dizer. Uma pessoa é considerada competente quando ela SABE e QUER fazer uma determinada tarefa. Portanto, estas são as duas variáveis consideradas numa avaliação de desempenho: sabe fazer e quer fazer.    
A primeira variável (sabe fazer) diz respeito aos conhecimentos e habilidades aplicados à tarefa. Por exemplo: no caso de um vendedor, o quanto ele conhece e domina as etapas do processo de vendas como abordagem, levantamento de necessidades, oferta de soluções, contorno de objeções e fechamento da venda.
A segunda variável (quer fazer) diz respeito às atitudes aplicadas à tarefa. Por exemplo: no caso de um vendedor, o quanto ele demonstra vontade e autoconfiança para cumprir as etapas do processo de vendas.
Dessas duas variáveis, resultam quatro situações:
1. O liderado não sabe e não quer fazer.
2. O liderado não sabe mas quer fazer.
3. O liderado sabe mas não quer fazer.
4. O liderado sabe e quer fazer.
A grande sacada é que, quando você consegue identificar qual a situação do liderado na tarefa (ou numa etapa da tarefa), você saberá exatamente o que fazer para melhorar/sustentar o seu desempenho.
Veja a seguir uma descrição das quatro situações e como reagir especificamente em cada uma delas.


Quando o liderado:
1. Não sabe e não quer fazer = eduque e treine
Este é o caso do liderado iniciante, com pouco ou sem treinamento. Por exemplo: um vendedor que não domina o sistema de cadastro de clientes e frequentemente “esquece” de preencher os dados.
Como reagir: mostre a importância da tarefa. Ensine o liderado como fazer para que ele se sinta mais engajado e autoconfiante.
        
2. Não sabe mas quer fazer = corrija e treine
Este é o caso do liderado chamado “burro com iniciativa”. Por exemplo: um vendedor que não conhece a política de descontos da empresa mas quer negociar com os clientes.
Como reagir: informe ao liderado que sua inciativa sem ter conhecimentos pode trazer problemas para o negócio. Ofereça treinamento para que ele agregue, à sua motivação, os conhecimentos e habilidades necessários à correta execução da tarefa.
        
3. Sabe mas não quer fazer = dê feedback corretivo
Este é o caso do liderado descomprometido. Por exemplo: um vendedor que conhece os horários de trabalho mas chega atrasado recorrentemente.
Como reagir: converse (em separado) com o liderado para levantar os motivos da sua negligência e, uma vez comprovada a sua responsabilidade, faça-o assumir o compromisso com uma mudança de comportamento.
        
4. Sabe e quer fazer = dê feedback de incentivo
Este é o caso do liderado competente. Por exemplo: um vendedor que demonstra habilidade e disciplina ao seguir a técnica de levantamento de necessidades.
Como reagir: elogie o comportamento do liderado incentivando-o a sustentar seu alto desempenho.


Viu só como é simples? Memorize como reagir a essas 4 situações e você saberá exatamente o que fazer para melhorar e sustentar o desempenho da sua equipe. E se quiser aprofundar estes ou outros conhecimentos em liderança, convido você a se inscrever no meu Treinamento de Liderança Online.​​

* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME®. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

Por Ricardo Mallet* 

No início de cada ano vem aquela enxurrada de promessas e pensamentos positivos. Todos querem uma vida melhor no ano que chega e alguns até escrevem seus sonhos em alguma folha de papel. Só que, infelizmente, para a grande maioria, nada vai mudar. Quer saber por quê?

Baseado na minha experiência como consultor de empresas e vendo exatamente onde muitas acabam falhando na implementação do seu planejamento, descrevo neste artigo 5 dicas de ouro que, se forem seguidas com atenção, poderão ajudar muitas pessoas a realizar seus sonhos. São dicas válidas para atingirmos nossas metas tanto na vida pessoal quanto profissional.


Dica 1: menos é mais
Todo mundo que conheço quer ter mais saúde, paz, felicidade, sucesso e riqueza. Particularmente, eu também quero. E você? Mas a questão é: será que temos tempo para realizar tudo isso nos próximos 365 dias? Provavelmente, não!

Por isso, é importante começar o planejamento definindo claramente quais são os seus objetivos prioritários, ou seja, aqueles objetivos mais importantes e que devem ser alcançados em primeiro lugar, criando uma base sólida que permita o seu desenvolvimento contínuo.

Pergunte-se: “quais problemas preciso resolver neste ano e que, uma vez resolvidos, levarão minha vida a um novo patamar de qualidade?” Escolha até 3 objetivos (no máximo!). Estudos mostraram que ter muitas prioridades é o mesmo que não ter prioridade alguma. Nossa mente acaba dispersando entre tantas demandas e como consequência não conseguimos realizar nada com excelência. Lembre-se: menos é mais.


Dica 2: dê uma chinelada na sua boa intenção
Agora que você já tem seus objetivos prioritários definidos, é preciso transforma-los em metas de fato. Digo metas “de fato” porque o que muitas pessoas chamam de metas não passam de meras boas intenções. Por exemplo: querer emagrecer, ser bem-sucedido profissionalmente e enriquecer são boas intenções, mas não são metas.

Uma boa intenção é uma meta que ainda não amadureceu. Ela age como uma criança mimada que quer ganhar tudo de mão beijada; usa artimanhas marotas e nos engana esquivando de suas obrigações. Ela diz: “Eu sou uma criança boazinha, só penso em coisas lindas. Não mereço ganhar meus presentes?” Se você cair nesta armadilha, vai passar mais um ano esperando que sua boa intenção traga resultados efetivos. Porém, a única coisa que ela vai te trazer é um pacote de frustrações…

É preciso dar uma chinelada nesta criança e mostrar a ela que você não está mais de brincadeira. Para amadurecer sua boa intenção e torna-la uma meta de fato, você precisa estabelecer claramente, além do seu objetivo (a boa intenção), como seu progresso será medido e qual o prazo limite para alcança-lo. Por exemplo, ao invés de dizer somente “minha meta para este ano é emagrecer”, defina: “minha meta para este ano é emagrecer 15 kg até 30 de novembro.”

Objetivo + valor + prazo são os 3 componentes indispensáveis para o estabelecimento de uma meta. Defina isso com clareza e dê uma chinelada na sua boa intenção.


Dica 3: sonhar não paga imposto, mas realizar custa caro
Minha avó sempre dizia: “sonhar não paga imposto”. É verdade! O que custa mesmo é realizar. Sonhar grande é para todos, mas as grandes realizações são para poucos. Por isso, na hora de definir suas metas, lembre de avaliar se seus objetivos são factíveis.

De nada adianta sonhar alto se você não estiver disposto ou não tiver condições de subir a escadaria do sucesso no ritmo necessário. Portanto, é importante observar muito bem a dinâmica relação entre o valor e o prazo, os 2 componentes da meta que precisamos ajustar corretamente quando combinados aos nossos objetivos. 

Por exemplo: imagine que você objetive emagrecer 15 kg. Se os 15 kg para você já é um valor definido, só resta então ajustar a variável prazo para definir sua meta. Para você, qual seria um prazo viável para alcançar esse objetivo? Dez meses? Seis meses? É claro que você GOSTARIA de alcançar esse resultado em 1 mês. Mas você PODERIA realizar isso sem colocar em risco sua saúde e produtividade?

Estabelecer uma meta ambiciosa demais pode nos levar à desmotivação, à desistência e, logo, à frustração. Esse é um péssimo sentimento que tem feito muitas pessoas desistirem dos seus sonhos. Por isso, lembre-se: sonhar não paga imposto, mas realizar custa caro.


Dica 4: trace o mapa do tesouro
Depois de ter definido suas prioridades do ano, estabelecidos seus objetivos com valores e prazos factíveis, agora é hora de planejar o caminho para o sucesso porque de nada adianta saber onde se quer chegar sem saber COMO chegar lá. Isso seria como saber que há um tesouro escondido, mas não saber exatamente onde.

Retomando nosso exemplo de emagrecer 15 kg, quais seriam as ações que você precisaria implementar na rotina para atingir essa meta dentro do prazo desejado? É aqui que entra o  famoso plano de ação: o que fazer, quando fazer, onde fazer e como fazer. É importante listar todas suas ideias iniciais numa folha de papel ou no seu computador.

Agora, pergunte-se: essas ações são SUFICIENTES e PRIORITÁRIAS para que a meta seja alcançada? Esses 2 critérios (suficiência e prioridade) nos ajudam a depurar o plano, mantendo-o enxuto e, ao mesmo tempo, efetivo. Isso é muito importante para evitar que o planejamento fique complexo ou simples demais, o que nos traria problemas na hora da execução ou da realização.

Dedique um bom tempo para estruturar o seu plano. Esse é o mapa para o seu tesouro.


Dica 5: acenda uma vela por dia para a Santa Rotina
A parte mais difícil de todo planejamento é, sem dúvida, manter a disciplina na execução. Seguir um planejamento significa, invariavelmente, adotar novos hábitos e é aí que acabamos caindo em tentação. É sempre mais fácil repetir aquilo que sempre fazemos do que mudar os nossos hábitos.

Segundo um velho ditado, é o hábito que faz o monge. Então, se você quiser transformar-se de fato, vai precisar tomar consciência dos próprios hábitos. Por isso eu recomendo: no início de cada dia, acenda uma vela para a Santa Rotina. O que eu quero dizer é que você precisa tomar consciência daquilo que realmente deve ser feito diariamente para alcançar as suas metas. Não permita que os velhos hábitos obscureçam a sua visão e o façam operar no piloto automático. A coisa é assim: ou você acende uma vela por dia para a Santa Rotina ou estará aceitando as bênçãos da Santa Ignorância. A escolha é sua!

Minha sugestão é que você adote algum sistema de acompanhamento de tarefas que o obrigue a manter-se consciente, todos os dias, sobre as suas ações para o alcance das metas. Eu particularmente já adoto há muito tempo esse tipo de ferramenta que hoje está disponível no meu computador, tablet e celular. É o meu ritual diário. Jamais se passa um dia sem que eu acenda uma vela para a Santa Rotina. Acenda você também e amém!


Seguindo essas 5 dicas de ouro, você certamente estará evitando que as mais básicas e recorrentes falhas de planejamento acabem com os seus sonhos. Desejo a você muito sucesso e grandes realizações neste ano que começa! Um grande abraço.

PS.: se quiser saber mais sobre como aplicar esses e outros fundamentos na gestão da sua equipe, convido você a se inscrever gratuitamente no meu Curso de Liderança Online neste link.​
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* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.