 Quando estou prestando consultoria nas empresas há uma força que, inevitavelmente, preciso confrontar: O STATUS QUO.
Proprietários, gestores e funcionários, em algum momento do projeto sentem-se desconfortáveis com o processo de mudança necessário para que a causa real dos problemas seja encontrada e sanada. Em muitos dos casos, A CAUSA RAIZ ESTÁ NA MENTALIDADE da liderança e consequentemente na sua forma de conduzir a gestão dos funcionários. Gestões alicerçadas em relações paternalistas que geram pessoas estagnadas e pouco maduras para os desafios do trabalho, seja por excesso de proteção ou punição, são causas invisíveis que corroem a saúde e os resultados da organização. É PRECISO TER CORAGEM PARA DESAPEGAR-SE de tudo isso para construir uma cultura de resultados na qual as pessoas são estimuladas a desenvolver-se com liberdade e responsabilidade. O primeiro passo nesse sentido é reconhecer que algo está disfuncional e que é necessário enfrentar a mudança. Sem isso, não há metodologia que poderá salvar sua empresa. Pense nisso e bons negócios.
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 A tentação de baixar custos pode acabar saindo caro. Como dizia aquela velha máxima que eu ouvia quando criança (bota velha nisso!): "A economia é a base da porcaria."
Atenção, diretoria: claro que aí no seu negócio é importante identificar onde há espaço para economizar. Porém, querer economizar onde o cliente é afetado, trata-se de economia burra. Por exemplo: cortar custos que prejudiquem a qualidade dos seus produtos ou serviços é algo que será sentido imediatamente pelos seus clientes. Logo, a percepção de valor do seu produto/serviço será afetada fazendo com que eles QUEIRAM PAGAR MENOS. A questão é: valeu a pena? Você lutou tanto para marcar um valor na mente do seu mercado e agora está mesmo disposto a perder isso por alguns centavos? Pense nisso e bons negócios. 
Tenta imaginar UM VENDEDOR QUE "TRAVA" quando ouve uma objeção do cliente, ou um operador de máquina que, mesmo sabendo fazer, não aumenta o ritmo da produção COM MEDO DE ERRAR... Pois é, diretoria! A INSEGURANÇA DO FUNCIONÁRIO PODE CUSTAR CARO. E muitos donos de empresa nem ao menos estão cientes disso porque raramente o colaborador vai revelar essa fragilidade. Então, como resolver esse problema aí no seu negócio? A primeira ação é deixar claro qual O RESULTADO ESPERADO do trabalho porque isso faz com que o funcionário entenda suas prioridades de entrega e reduza sua ansiedade. A partir daí, tenha UM MÉTODO SUFICIENTEMENTE CLARO para que o colaborador saiba como fazer. A falta de clareza do método é fonte de insegurança até mesmo dos mais ousados. COLOCAR AS PESSOAS CERTAS NO LUGAR CERTO também é um fundamento que ajuda a reduzir inseguranças porque, quando as pessoas têm um perfil aderente às suas funções, isso contribui com seu RITMO DE APRENDIZAGEM e consequentemente na conquista da autoconfiança para a execução das tarefas. Também é importante o gestor ESTAR PRÓXIMO DO LIDERANDO durante sua rotina de trabalho para identificar pontos de dificuldade, tirar dúvidas e incentivar os acertos. Finalmente, o FEEDBACK DE INCENTIVO (e mesmo o corretivo) ajudam a pessoa a conquistar maior autoconfiança para entregar resultados superiores e sustentáveis. Estas ações gerenciais, quando aplicadas com consistência, farão com que sua equipe trabalhe com muito mais autoconfiança e a certeza de estar fazendo um bom trabalho. Pense nisso e bons negócios!  Já parou pra pensar quanto custa (em tempo e grana) conquistar UM BOM FUNCIONÁRIO para o seu negócio? São horas em recrutamento, seleção, treinamento, avaliação de desempenho...
E depois de tudo isso, quando o cara está finalmente trazendo os resultados que vão pagar essa conta, ele vai embora! Se você não aguenta mais ter que passar por esse desgosto, deve começar a prestar muita atenção numa variável chamada ENGAJAMENTO. Sim, apesar de ser uma variável subjetiva, é provado que o alto engajamento do funcionário pode reduzir em média 60% a sua rotatividade. A questão é: o que fazer para trabalhar com pessoas altamente engajadas no meu negócio? Talvez você pense que aumentar salários e benefícios seria a única saída, mas não é. Claro que pagar um salário justo e compatível com o mercado é importante, mas, muito além disso, o que mais conta é a QUALIDADE DA SUA GESTÃO. Não é à toa que, segundo descobertas recentes da Gallup, 70% da variação do engajamento do funcionário está nas AÇÕES DO GESTOR. Então, que tal aprender as técnicas e ferramentas práticas que vão ELEVAR A QUALIDADE DA SUA GESTÃO para gerar um alto nível de engajamento no seu time? Pense nisso e bons negócios!  Nada pode ser mais desmotivante pra um funcionário do que ser corrigido numa tarefa sem nunca ter sido orientado para a execução. Há uma frase que eu sempre repito para os meus mentorados: "ORIENTE PRIMEIRO, CORRIJA DEPOIS." O fato é que ninguém gosta de ser criticado sem antes ter sido bem orientado. O constrangimento gera um estado emocional muito contraproducente; e você, como líder, não quer ser um gerador de desmotivação, não é verdade? Para evitar isso, sugiro estas boas práticas: 1. Deixe claro os objetivos do trabalho do seu liderado desde o início; 2. Informe sobre quais critérios seu desempenho será avaliado; 3. Treine o liderado até que VOCÊ comprove que ele entendeu como se faz; 4. Dê feedbacks de elogio para reforçar o que está sendo bem executado; 5. Dê feedbacks corretivos com respeito e sinceridade para que os erros sejam evitados. Tenha a certeza de que, aplicando estas práticas simples, o engajamento da sua equipe vai aumentar sensivelmente. Faça isso e bons negócios!  "A primeira regra do gerenciamento é a delegação. Não tente fazer tudo sozinho porque você não pode." (Anthea Turner) Concordo em partes com a frase. Não considero que DELEGAR seja a primeira regra do gerenciamento mas, sim, uma PRIMEIRA CONQUISTA a ser alcançada por um gestor de equipes. De nada adianta querer delegar sem antes construir uma base sólida na sua gestão. Por isso, mando aqui algumas DICAS PARA VOCÊ DELEGAR EFICAZMENTE. 1. Só delegue para quem tem competência e comprometimento. 2. Para comprovar competência e comprometimento, avalie o desempenho do liderado. 3. Na falta de competência e comprometimento, providencie educação e treinamento. 4. Delegar não é sinônimo de abandonar: continue observando e monitorando o desempenho. 5. O que você delega é a tarefa e não a responsabilidade pelo resultado final. Pense nisso e bons negócios!  METAS PRIORITÁRIAS são aqueles objetivos estabelecidos para a área sob a sua responsabilidade que estão diretamente relacionados aos resultados econômico-financeiros finais e à execução da estratégia da organização.
Uma META é REALISTA quando oferece um alto desafio para o qual o liderado tem competência suficiente para enfrentar. Portanto, trata-se de considerar constantemente o relacionamento entre o desafio imposto e a habilidade exigida. Daniel Pink, em sua obra Motivação 3.0, explica que a motivação intrínseca depende de 3 fatores: autonomia, excelência e propósito. Esse último fator está diretamente relacionado com o estabelecimento de uma meta relevante. Uma META é RELEVANTE quando representa a realização de um objetivo de elevada importância para o cliente, a sociedade e/ou a equipe segundo a ótica do liderado. Pense nisso e bons negócios!  "Más decisões tomadas com boas intenções, ainda são más decisões." (James C. Collins) "O caminho do inferno está pavimentado de boas intenções." Aprendi essa máxima de Karl Marx a duras penas. Quantas vezes na vida camuflamos nossa ingenuidade (pra não dizer estupidez) atrás da cortina da "boa intenção". Dizemos coisas como "ao menos a intenção foi boa" ou "eu só queria ajudar...". Autoengano! Isso só nos dá a falsa permissão para sermos descuidados, inconsequentes e irresponsáveis. Um líder deve assumir responsabilidades. Aliás, se há algo que diferencia um líder de um seguidor é a assunção da responsabilidade pelos resultados do trabalho do grupo. Se você está na posição de comando em uma empresa, sua responsabilidade é gigante. Muitas vidas dependem de você. Por isso, mantenha-se lúcido a cada passo da jornada. Pense nisso e bons negócios.  "Talvez você esteja buscando nos galhos o que encontramos nas raízes." (Rumi)
Você percebe que um de seus vendedores está com dificuldades para alcançar as metas. Depois de 3 minutos de conversa com ele, você descobre que muitas vendas têm sido perdidas por conta de dados incorretamente inseridos no CRM. Como você sabe que o seu vendedor domina o sistema, pede a ele que tenha mais atenção ao digitar os dados dos clientes. Problema resolvido, certo? ERRADO! O que você fez foi simplesmente atuar sobre a CAUSA MAIS APARENTE do problema, e não na CAUSA RAIZ. A questão é: qual seria a causa raiz deste comportamento? (falta de atenção ao digitar) [???] → falta de atenção ao digitar → dados inconsistentes no CRM → vendas perdidas A causa raiz é onde os problemas são resolvidos efetivamente, não dando a menor chance para que voltem a aparecer. Na sua gestão de equipes, busque sempre a causa raiz para comportamentos improdutivos ou inadequados. Aí está a sua real chance de elevar a performance do time e os resultados do seu processo. Pense nisso e bons negócios.  "Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado." (Bill Gates) Logo no início de minha carreira como consultor, ministrei um workshop sobre liderança para donos de negócios em Pelotas / RS. No final do evento, veio ao meu encontro um participante que me bombardeou com questionamentos, fazendo 1000 comentários sobre o conteúdo. Exausto depois de 4 horas de evento, pensei: "Cara chato! Eu aqui cansado e ele ainda me enchendo a cabeça com perguntas e mais perguntas". Pois bem. Esse "cara chato" na verdade não apenas foi participar do meu curso para donos de negócios como também indicou sócia para a próxima edição, além de me colocar em contato com mais 2 instituições para que meu curso também fosse promovido lá. Além disso, tornou-se um grande amigo e, pra ser sincero, de chato não tem nada. Lição de vida: o cara mais "chato" geralmente é o mais comprometido contigo. Quem pergunta, critica, aponta falhas etc, é quem está de fato interessado no que você tem a dizer. Quem não está conectado, simplesmente te dá um tapinha nas costas, diz coisas que te agradam e vai embora sem comprar nada de você. Por isso, também aprenda a aproveitar as informações dos seus clientes mais insatisfeitos. Como diz Bill Gates, eles são sua maior fonte de aprendizado. Pense nisso e bons negócios.  "O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia." (Robert Collier ) Esta é aquela frase que destrói a crença tola no sucesso instantâneo... Não que atingir o sucesso imediato seja algo impossível. Temos alguns exemplos disso no curso da história. O grande problema do sucesso relâmpago é que ele, assim como vem, vai. No seu negócio, fuja dessa mentalidade evitando a tentação das fórmulas mágicas. Cuidado com as "dicas secretas" que atraem milhares de clientes com aquele "truque de marketing que ninguém te contou". Ou, ainda, aquela palestra motivacional que vai deixar sua equipe de vendas pilhada e aumentar miraculosamente seus resultados comerciais. Será que essa motivação é mesmo sustentável? Por isso, ocupe-se em construir uma cultura na qual os resultados são fruto de trabalho duro (e inteligente). O nome disso é estratégia vencedora + gestão eficaz. Não há outra forma de se alcançar o sucesso e permanecer lá. Pense nisso e bons negócios.  O comprometimento da sua equipe com os resultados começa com o seu comprometimento em ser um gestor consistente. Muitos gestores e donos de negócios em apuros me perguntam qual o primeiro passo para ter uma equipe competente e comprometida com os resultados. É claro que não existe uma fórmula mágica para isso, mas se há algo que pode representar um passo fundamental, esse algo é o COMPROMETIMENTO DO PRÓPRIO GESTOR em ser um líder consistente. Para dar esse passo, você precisa abandonar aquela velha mentalidade de que basta ter um cargo superior no organograma para que todos passem a te respeitar e seguir sua visão. ATENÇÃO DIRETORIA: isso não vai acontecer! Perceba: se um médico, um advogado ou um engenheiro DEDICA ANOS DE ESTUDO E PRÁTICA para poder conquistar as competências necessárias em sua profissão, será que bastará a você assumir uma posição de confiança no negócio para adquirir as competências de liderança? É certo que não, verdade? Então, que tal iniciar uma jornada de desenvolvimento totalmente prática e dominar de vez as competências de liderança para revolucionar o seu negócio? Pense nisso e bons negócios!  Quanto mais metas atribuímos, menos metas serão atingidas com excelência. Tem gestor que acredita que quanto mais ocupado o funcionário estiver, mais produtivo ele será. Mas uma pesquisa realizada pela FranklinCovey comprovou justamente o contrário: quanto mais metas atribuímos, menos metas serão atingidas com excelência. Veja os números. Se você atribuir até 3 metas ao liderado, ele poderá atingir todas com excelência. De 4 a 10 atribuições, a excelência será atingida em apenas 1 ou 2 metas. Agora, se você fizer questão de ocupar mesmo o funcionário, atribua logo 11 metas ou mais, por que aí... a excelência cairá a ZERO! Por isso, dimensione a carga de trabalho da sua equipe. Atribua a cada liderado suas metas mais importantes (3 no máximo!) com a segurança de que haverá tempo suficiente para atingi-las com excelência. Assim, sua equipe conseguirá direcionar o foco da execução para garantir qualidade onde a empresa mais precisa. Pense nisso e bons negócios.  Sem uma meta clara e acordada com a equipe, as pessoas até trabalham, mas sem foco em resultados.
Eu fico PERPLEXO com a quantidade de gestores que querem ter equipes com alto desempenho só que simplesmente.... NÃO CLARIFICAM AS METAS!! Daí o cara vai para o trabalho sempre com a sensação que vai levar uma bronca enorme, porém sem saber o motivo. Acha que isso não acontece aí na sua empresa? Então faz o seguinte teste: pergunta para umas 5 pessoas aleatoriamente, em diferentes departamentos da empresa, quais são as suas 3 metas prioritárias. Se elas não disserem exatamente: OBJETIVOS + VALORES + PRAZOS, teu negócio está em sérios apuros. Quer saber o que está pegando? As pessoas vão trabalhar, se ocupam com centenas de pequenos incêndios diariamente, mas não estão focadas naquilo que fará o seu negócio prosperar de fato. Pense nisso e bons negócios!  Mostrar-se como falível não é sinônimo de fraqueza e sim de caráter elevado. Houve uma época na qual eu imaginava que meus funcionários somente me aceitariam como líder se eu fosse perfeito, infalível... Grande engano! Essa crença equivocada só me causou angústia e ansiedade. Eu tentava ocultar minhas dificuldades e falhas acreditando que ninguém as descobriria. Consequentemente, eu gastava mais energia buscando encobrir minhas atitudes do que aprimorando meus comportamentos. Teria sido muito mais fácil e rápido simplesmente assumir minhas imperfeições, porém, obviamente, sem aceitá-las com aquela velha fala "eu sou assim". No momento em que entendi que as pessoas não me seguiam porque eu era perfeito e sim justamente por ser também humano, tudo fluiu com mais facilidade. Um peso enorme saiu das minhas costas: aquele peso da capa imaginária de um super-herói idealizado. E você, está pronto para assumir suas imperfeições e, ao mesmo tempo, esforçar-se para ser um líder (e um ser humano) melhor a cada dia? Pense nisso e bons negócios. |
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