Sua equipe é eficiente ou eficaz? A diferença que faz toda a diferença.

Por Ricardo Mallet

​Já pensou se você fosse o técnico de um time de futebol com os melhores jogadores do mundo? Eles são geniais, craques de verdade e com muita resistência física. Só tem um pequeno problema: eles não conseguem fazer gol! 
Uma situação tão bizarra como essa é até difícil de se imaginar. Mas, por incrível que pareça, essa é a realidade vivida por muitos gerentes de vendas com suas equipes atualmente. Contam com vendedores experientes e determinados mas que, por algum motivo misterioso, não estão trazendo bons resultados.
Talvez você não saiba, mas existe uma mudança de mentalidade que nem todo profissional consegue fazer em momentos de crise. E essa mudança pode representar a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua equipe de vendas. A boa notícia é que você, no seu papel de líder, tem todas as condições de ajudar seu time a se reposicionar em campo.
Vamos ver agora do que se trata este reposicionamento.

Eficiência x eficácia: a diferença que faz toda a diferença
Num cenário de crise, mais do que em qualquer outro, o grande desafio é fazer mais com menos. Como a dificuldade de fechar vendas aumenta mas o tempo disponível não, sua única chance de bater as metas é trabalhar com pessoas que, além de eficientes, sejam altamente eficazes. Mas você sabe qual é a diferença?
Uma pessoa eficiente é aquela que “faz certo as coisas”. Ela aprende um método de trabalho e o executa com maestria e disciplina. Seu foco está nos meios.
Já uma pessoa eficaz é aquela que “faz a coisa certa”. Ela também executa o método com maestria e disciplina, porém é capaz de alterar seu modus operandi para alcançar resultados melhores, mais rápidos e com menor esforço. Seu foco está nos fins.
Percebe a diferença? Uma equipe eficaz é a única capaz de operar bem em momentos de incertezas e de grandes desafios. Então, vamos ver algumas dicas que você vai poder colocar em prática para aumentar a eficácia do seu time.

3 dicas práticas para aumentar a eficácia da equipe
Algumas pessoas se apegam demasiadamente aos métodos já conhecidos. Para esse tipo de perfil é muito difícil mudar o seu modus operandi. Mudar significa correr riscos, perder o controle e estar sujeito a resultados inesperados.
Mas existem táticas gerenciais que você poderá utilizar para ajudar até as pessoas mais resistentes a enfrentarem um doloroso processo de mudança.

Dica 1: Estimule a troca de informações
Esta é uma dica realmente básica mas que impacta fortemente na mudança de uma mentalidade. Estimule a troca de informações entre os membros da equipe. Crie um “ritual semanal” reservando dia e horário específicos da semana para que os cases de sucesso sejam conhecidos por todos. Mais importante do que falar dos resultados, é o vendedor falar sobre os novos caminhos que estão sendo explorados com sucesso.
Esta ação gera um efeito psicológico importante para reduzir a resistência à mudança pois ajuda até os mais incrédulos a “verem com os próprios olhos” que os novos métodos são seguros e efetivos.

Dica 2: providencie treinamento técnico
Não basta que as pessoas comprem a ideia. Elas vão precisar se adaptar às novas formas de fazer as coisas. Providencie treinamento técnico para capacitar e elevar a autoconfiança das pessoas a seguirem o novo método de trabalho.

Dica 3: ofereça suporte
Um novo aprendizado tende a não se sustentar a menos que você o reforce por um certo tempo. Principalmente nos primeiros dias, ofereça suporte para tirar dúvidas e para incentivar as pessoas a seguirem melhorando o seu desempenho nas vendas.

Essas são 3 dicas simples que você pode implementar ainda hoje para melhorar sensivelmente seus resultados. Mas não as subestime! Talvez aqui esteja o seu desafio para mudar o próprio modus operandi como líder. Você está disposto a gerenciar sua equipe com mais eficácia?
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* Ricardo Mallet é diretor da Unani.me. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.