 "Talvez você esteja buscando nos galhos o que encontramos nas raízes." (Rumi)
Você percebe que um de seus vendedores está com dificuldades para alcançar as metas. Depois de 3 minutos de conversa com ele, você descobre que muitas vendas têm sido perdidas por conta de dados incorretamente inseridos no CRM. Como você sabe que o seu vendedor domina o sistema, pede a ele que tenha mais atenção ao digitar os dados dos clientes. Problema resolvido, certo? ERRADO! O que você fez foi simplesmente atuar sobre a CAUSA MAIS APARENTE do problema, e não na CAUSA RAIZ. A questão é: qual seria a causa raiz deste comportamento? (falta de atenção ao digitar) [???] → falta de atenção ao digitar → dados inconsistentes no CRM → vendas perdidas A causa raiz é onde os problemas são resolvidos efetivamente, não dando a menor chance para que voltem a aparecer. Na sua gestão de equipes, busque sempre a causa raiz para comportamentos improdutivos ou inadequados. Aí está a sua real chance de elevar a performance do time e os resultados do seu processo. Pense nisso e bons negócios.
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 "Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado." (Bill Gates) Logo no início de minha carreira como consultor, ministrei um workshop sobre liderança para donos de negócios em Pelotas / RS. No final do evento, veio ao meu encontro um participante que me bombardeou com questionamentos, fazendo 1000 comentários sobre o conteúdo. Exausto depois de 4 horas de evento, pensei: "Cara chato! Eu aqui cansado e ele ainda me enchendo a cabeça com perguntas e mais perguntas". Pois bem. Esse "cara chato" na verdade não apenas foi participar do meu curso para donos de negócios como também indicou sócia para a próxima edição, além de me colocar em contato com mais 2 instituições para que meu curso também fosse promovido lá. Além disso, tornou-se um grande amigo e, pra ser sincero, de chato não tem nada. Lição de vida: o cara mais "chato" geralmente é o mais comprometido contigo. Quem pergunta, critica, aponta falhas etc, é quem está de fato interessado no que você tem a dizer. Quem não está conectado, simplesmente te dá um tapinha nas costas, diz coisas que te agradam e vai embora sem comprar nada de você. Por isso, também aprenda a aproveitar as informações dos seus clientes mais insatisfeitos. Como diz Bill Gates, eles são sua maior fonte de aprendizado. Pense nisso e bons negócios.  "O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia." (Robert Collier ) Esta é aquela frase que destrói a crença tola no sucesso instantâneo... Não que atingir o sucesso imediato seja algo impossível. Temos alguns exemplos disso no curso da história. O grande problema do sucesso relâmpago é que ele, assim como vem, vai. No seu negócio, fuja dessa mentalidade evitando a tentação das fórmulas mágicas. Cuidado com as "dicas secretas" que atraem milhares de clientes com aquele "truque de marketing que ninguém te contou". Ou, ainda, aquela palestra motivacional que vai deixar sua equipe de vendas pilhada e aumentar miraculosamente seus resultados comerciais. Será que essa motivação é mesmo sustentável? Por isso, ocupe-se em construir uma cultura na qual os resultados são fruto de trabalho duro (e inteligente). O nome disso é estratégia vencedora + gestão eficaz. Não há outra forma de se alcançar o sucesso e permanecer lá. Pense nisso e bons negócios.  O comprometimento da sua equipe com os resultados começa com o seu comprometimento em ser um gestor consistente. Muitos gestores e donos de negócios em apuros me perguntam qual o primeiro passo para ter uma equipe competente e comprometida com os resultados. É claro que não existe uma fórmula mágica para isso, mas se há algo que pode representar um passo fundamental, esse algo é o COMPROMETIMENTO DO PRÓPRIO GESTOR em ser um líder consistente. Para dar esse passo, você precisa abandonar aquela velha mentalidade de que basta ter um cargo superior no organograma para que todos passem a te respeitar e seguir sua visão. ATENÇÃO DIRETORIA: isso não vai acontecer! Perceba: se um médico, um advogado ou um engenheiro DEDICA ANOS DE ESTUDO E PRÁTICA para poder conquistar as competências necessárias em sua profissão, será que bastará a você assumir uma posição de confiança no negócio para adquirir as competências de liderança? É certo que não, verdade? Então, que tal iniciar uma jornada de desenvolvimento totalmente prática e dominar de vez as competências de liderança para revolucionar o seu negócio? Pense nisso e bons negócios!  Quanto mais metas atribuímos, menos metas serão atingidas com excelência. Tem gestor que acredita que quanto mais ocupado o funcionário estiver, mais produtivo ele será. Mas uma pesquisa realizada pela FranklinCovey comprovou justamente o contrário: quanto mais metas atribuímos, menos metas serão atingidas com excelência. Veja os números. Se você atribuir até 3 metas ao liderado, ele poderá atingir todas com excelência. De 4 a 10 atribuições, a excelência será atingida em apenas 1 ou 2 metas. Agora, se você fizer questão de ocupar mesmo o funcionário, atribua logo 11 metas ou mais, por que aí... a excelência cairá a ZERO! Por isso, dimensione a carga de trabalho da sua equipe. Atribua a cada liderado suas metas mais importantes (3 no máximo!) com a segurança de que haverá tempo suficiente para atingi-las com excelência. Assim, sua equipe conseguirá direcionar o foco da execução para garantir qualidade onde a empresa mais precisa. Pense nisso e bons negócios.  Sem uma meta clara e acordada com a equipe, as pessoas até trabalham, mas sem foco em resultados.
Eu fico PERPLEXO com a quantidade de gestores que querem ter equipes com alto desempenho só que simplesmente.... NÃO CLARIFICAM AS METAS!! Daí o cara vai para o trabalho sempre com a sensação que vai levar uma bronca enorme, porém sem saber o motivo. Acha que isso não acontece aí na sua empresa? Então faz o seguinte teste: pergunta para umas 5 pessoas aleatoriamente, em diferentes departamentos da empresa, quais são as suas 3 metas prioritárias. Se elas não disserem exatamente: OBJETIVOS + VALORES + PRAZOS, teu negócio está em sérios apuros. Quer saber o que está pegando? As pessoas vão trabalhar, se ocupam com centenas de pequenos incêndios diariamente, mas não estão focadas naquilo que fará o seu negócio prosperar de fato. Pense nisso e bons negócios!  Mostrar-se como falível não é sinônimo de fraqueza e sim de caráter elevado. Houve uma época na qual eu imaginava que meus funcionários somente me aceitariam como líder se eu fosse perfeito, infalível... Grande engano! Essa crença equivocada só me causou angústia e ansiedade. Eu tentava ocultar minhas dificuldades e falhas acreditando que ninguém as descobriria. Consequentemente, eu gastava mais energia buscando encobrir minhas atitudes do que aprimorando meus comportamentos. Teria sido muito mais fácil e rápido simplesmente assumir minhas imperfeições, porém, obviamente, sem aceitá-las com aquela velha fala "eu sou assim". No momento em que entendi que as pessoas não me seguiam porque eu era perfeito e sim justamente por ser também humano, tudo fluiu com mais facilidade. Um peso enorme saiu das minhas costas: aquele peso da capa imaginária de um super-herói idealizado. E você, está pronto para assumir suas imperfeições e, ao mesmo tempo, esforçar-se para ser um líder (e um ser humano) melhor a cada dia? Pense nisso e bons negócios.  A produtividade e resultados do seu negócio sempre é uma responsabilidade da gestão.
A tentação de APONTAR DEDOS quando as coisas vão mal é uma armadilha gerencial medonha. Se há uma mensagem que gosto de deixar muito clara para os gestores que participam dos meus treinamentos e mentorias é DE QUEM É A RESPONSABILIDADE FINAL PELO RESULTADO. É uma informação desagradável, porém inevitável. Liderar é alcançar resultados por meio do engajamento e desempenho do time. Se você não está conseguindo alcançar isso aí no seu negócio, comece questionando onde SUA GESTÃO está falhando. Mesmo que descubra que está lidando com pessoas desleais e descomprometidas, lembre bem de quem é a responsabilidade por montar o time... É sua! Pense nisso e bons negócios.  A parte mais difícil de todo planejamento é, sem dúvida, manter a disciplina na execução. Há um abismo quase intransponível entre o planejamento e a execução; e ele se chama DISCIPLINA! Em qualquer negócio, empreendimento e até mesmo nas pequenas conquistas do dia a dia, a disciplina é o que nos separa das GRANDES REALIZAÇÕES. Uma forma de começar a vencer este abismo é construir uma ponte chamada HÁBITO. Comprometer-se com uma ou duas tarefas simples e manter sua consistência na rotina vai educando nosso cérebro disperso a agregar a matéria prima para que essa ponte (que de fato é a construção de novas CONEXÕES NEURAIS) seja construída. Atenção dono de negócio: determine esses hábitos que farão com que sua equipe construa uma sólida ponte para o sucesso do seu empreendimento. Pense nisso e bons negócios.  A tentação de querer reduzir custos na contratação ou oferta de serviços que afetam o cliente pode sair caro, fica o alerta! Quem é dono de negócio sabe que qualquer centavo importa. Afinal, no fim do dia, a matemática é sempre exata: ou você tem ou não tem a grana pra pagar as contas. Mas atenção: fazer economia onde o cliente é afetado pode sair caro. Seja nos seus insumos, no treinamento dos funcionários, em tecnologia etc, tudo aquilo que atua direta ou indiretamente na experiência do cliente com a sua empresa deve ter qualidade garantida. Você aí já ficou indignado quando saiu do mercado e viu todas as suas compras se espatifando no chão por conta de uma maldita sacolinha plástica da péssima qualidade? Pois é, diretoria! Esse é um exemplo de querer reduzir custos onde o cliente é afetado. Será que você vai querer comprar novamente nesse estabelecimento? Pense nisso e bons negócios!  Quem tem talento para vender, vende. Quem tem talento para administrar, administra.
Parece mentira, mas muitos gestores não conhecem os pontos fortes do seu time. Resultado? Perdem a oportunidade de desenvolver um time de alta performance. O erro já começa na contratação: olhar somente para o currículo sem explorar o perfil atitudinal do candidato é uma armadilha que muitos caem, e custa caro! Por isso, além de saber se a pessoa possui os conhecimentos e habilidades para suas funções, é vital saber se ela vai ou não ter boa aderência de ATITUDES para suas tarefas de rotina. Sem isso, as pessoas até produzem, mas serão eternamente medíocres e insatisfeitas. Pense nisso e bons negócios.  " A punição desmotiva quando vem de pessoas, em vez de um sistema de regras bem definido." - Yegor Bugayenko Qual a diferença entre ser punido por conta de um comportamento inadequado quando essa punição vem de um indivíduo ou de um sistema de regras definidas? Bem, quando alguém me repreende e/ou pune por julgamentos próprios, sempre tenho a chance de acreditar que isso é uma QUESTÃO PESSOAL. "Ele não vai com a minha cara. Está me perseguindo..." Mas quando essa repreensão e/ou punição vem de um sistema de regras, percebo logo que estou sendo corrigido por um GRUPO DE PESSOAS que estabeleceram padrões aceitáveis de conduta, os quais não respeitei. Sacou a diferença? O que vigora aqui é a famosa lei da persuasão chamada ACEITAÇÃO SOCIAL. O indivíduo tende a seguir o que a maioria considera correto e, assim, haverá menor resistência em aceitar uma mudança de conduta. Na sua empresa as correções variam de gestor para gestor? Meus pêsames... Seu negócio é regido pelo personalismo e há grande chance de você dormir todos os dias com muita dor de cabeça. Pense nisso e bons negócios!  "Executivos eficazes colocam seus melhores profissionais nas oportunidades, e não nos problemas." - Peter Drucker Muitas vezes me perguntam o que fazer quando o funcionário atinge o "teto" do seu desempenho, ou seja, atinge os resultados esperados consistentemente e ainda os supera. Bem, a não ser que você deseja perder esse talento para o mercado, é melhor começar a pensar em como desenvolver o profissional. Para desenvolver você pode: 1. Estabelecer uma meta ainda mais audaciosa; 2. Propor um novo desafio, como um projeto, por exemplo; 3. Oferecer um curso para aumentar a qualificação; 4. Promover; 5. Etc. Por isso, atenção, diretoria: coloque seus melhores profissionais nas oportunidades, e não nos problemas. Faz sentido? Pense nisso e bons negócios.  " Pessoas eficazes sabem que tempo é um fator limitante."
- Peter Drucker Um dos conceitos mais fantásticos que aprendi na vida é o conceito da EFICÁCIA. Sempre fui uma pessoa "cri-cri" no que diz respeito a fazer certo as coisas; gosto do preciosismo em tudo o que faço. Mas EFICÁCIA É OUTRA COISA! Ser eficaz não se trata de fazer certo as coisas, mas, sim, de FAZER A COISA CERTA. Percebi que a armadilha de quem está muito focado na eficiência é justamente colocar foco em demasia no trabalho bem feito sem questionar se está FAZENDO A COISA CERTA. Veja: de nada adianta subir rapidamente a escada errada! Ser eficaz, portanto, tem a ver com nosso poder de escolher, de fazer aquilo que realmente nos trará benefício ou vantagem, material ou não. Por isso, como afirma Peter Drucker, pessoas eficazes sabem que tempo é fator limitante. É no sábio uso do tempo que estamos fazendo nossas escolhas, eficazes ou não. E você, tem sido eficaz no uso do seu tempo? Pense nisso e bons negócios.  Quem é que não gosta de ouvir "parabéns pelo trabalho bem feito"?
Você pode dizer isso de 1000 formas diferentes. Por exemplo: 1. Cara! Que show que ficou este teu relatório. 2. Que ideia sensacional. Show de bola! 3. Tua técnica de vendas está matadora! 4. Estou muito impressionado com tua agilidade neste processo... Ou seja, elogiar. Simples assim. Não custa 1 centavo, sabia? Mas pode retornar num aumento superior a 20% em engajamento, produtividade e lucratividade para o seu negócio. Minha dica: crie o hábito de pegar as pessoas fazendo... a coisa certa! Pontue este momento com um elogio sincero. Você vai ver que o retorno é DESPROPORCIONAL ao seu esforço. Pense nisso e bons negócios. |
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