Entrevista realizada no dia 26 de abril de 2018 na RBS TV Caxias.

No dia 27 de abril de 2018, o consultor Ricardo Mallet apresentou a palestra "Como Lidar com Pessoas Difíceis" no Café com Idéias, evento promovido pelo Sindilojas Caxias. Com sala cheia, os lojistas refletiram sobre os desafios diários no relacionamento com clientes e equipes visando melhorar seus resultados com menos estresse e maior engajamento.

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Aconteceu no dia 24 de abril de 2018 mais uma edição do workshop "Como lidar com pessoas difíceis" com o consultor Ricardo Mallet. O evento, promovido pela Expertise e pela Events Office, contou com a presença de 28 gestores e funcionários de empresas e teve como foco trabalhar técnicas de comunicação extremamente eficazes para a resolução de conflitos improdutivos, ajudando os participantes a alcançarem resultados superiores em seu grupo de trabalho com mais rapidez e menos estresse.

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Por Ricardo Mallet* 

Você lembra daquele tempo quando bater as metas de vendas dependia exclusivamente do seu trabalho como vendedor? Bons tempos aqueles...    
Mas aí você assumiu a gerência e as coisas complicaram. Agora, o seu sucesso passou a depender da competência de OUTRAS PESSOAS e isso, meu amigo, é dor de cabeça garantida!

De fato, o grau de complexidade envolvido no gerenciamento de uma equipe faz a arte da venda parecer brincadeira de criança. Mas, apesar dessa aparente complexidade, para desenvolver uma equipe altamente competente você só precisa observar duas variáveis. Acredite: DUAS variáveis!

Não seria ótimo conhecer essas variáveis pra simplificar hoje mesmo a sua rotina gerencial? Neste artigo, eu vou te dar uma ajudinha substancial que, além de facilitar a sua vida, vai melhorar o desempenho e os resultados da sua equipe. Antes, porém, preciso deixar claro que não se trata de nenhum “truque ninja”. O que vamos ver tem fundamentação em estudos de liderança já experimentados e comprovados cientificamente.
Vamos então começar compreendendo um conceito elementar.


Competência = saber e querer fazer
Todo gestor sonha em ter liderados competentes mas, nem sempre, tem muito claro o que isso quer dizer. Uma pessoa é considerada competente quando ela SABE e QUER fazer uma determinada tarefa. Portanto, estas são as duas variáveis consideradas numa avaliação de desempenho: sabe fazer e quer fazer.    
A primeira variável (sabe fazer) diz respeito aos conhecimentos e habilidades aplicados à tarefa. Por exemplo: no caso de um vendedor, o quanto ele conhece e domina as etapas do processo de vendas como abordagem, levantamento de necessidades, oferta de soluções, contorno de objeções e fechamento da venda.
A segunda variável (quer fazer) diz respeito às atitudes aplicadas à tarefa. Por exemplo: no caso de um vendedor, o quanto ele demonstra vontade e autoconfiança para cumprir as etapas do processo de vendas.
Dessas duas variáveis, resultam quatro situações:
1. O liderado não sabe e não quer fazer.
2. O liderado não sabe mas quer fazer.
3. O liderado sabe mas não quer fazer.
4. O liderado sabe e quer fazer.
A grande sacada é que, quando você consegue identificar qual a situação do liderado na tarefa (ou numa etapa da tarefa), você saberá exatamente o que fazer para melhorar/sustentar o seu desempenho.
Veja a seguir uma descrição das quatro situações e como reagir especificamente em cada uma delas.


Quando o liderado:
1. Não sabe e não quer fazer = eduque e treine
Este é o caso do liderado iniciante, com pouco ou sem treinamento. Por exemplo: um vendedor que não domina o sistema de cadastro de clientes e frequentemente “esquece” de preencher os dados.
Como reagir: mostre a importância da tarefa. Ensine o liderado como fazer para que ele se sinta mais engajado e autoconfiante.
        
2. Não sabe mas quer fazer = corrija e treine
Este é o caso do liderado chamado “burro com iniciativa”. Por exemplo: um vendedor que não conhece a política de descontos da empresa mas quer negociar com os clientes.
Como reagir: informe ao liderado que sua inciativa sem ter conhecimentos pode trazer problemas para o negócio. Ofereça treinamento para que ele agregue, à sua motivação, os conhecimentos e habilidades necessários à correta execução da tarefa.
        
3. Sabe mas não quer fazer = dê feedback corretivo
Este é o caso do liderado descomprometido. Por exemplo: um vendedor que conhece os horários de trabalho mas chega atrasado recorrentemente.
Como reagir: converse (em separado) com o liderado para levantar os motivos da sua negligência e, uma vez comprovada a sua responsabilidade, faça-o assumir o compromisso com uma mudança de comportamento.
        
4. Sabe e quer fazer = dê feedback de incentivo
Este é o caso do liderado competente. Por exemplo: um vendedor que demonstra habilidade e disciplina ao seguir a técnica de levantamento de necessidades.
Como reagir: elogie o comportamento do liderado incentivando-o a sustentar seu alto desempenho.


Viu só como é simples? Memorize como reagir a essas 4 situações e você saberá exatamente o que fazer para melhorar e sustentar o desempenho da sua equipe. E se quiser aprofundar estes ou outros conhecimentos em liderança, convido você a se inscrever gratuitamente no meu Curso de Liderança Online neste link.​​

* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME®. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

Por Ricardo Mallet* 

Se há uma coisa que irrita qualquer gestor é ter que passar o dia todo apagando incêndios. Problemas com funcionários atrasados, clientes insatisfeitos, erros nas entregas... a lista não acaba.
De fato, resolver problemas faz parte da rotina de qualquer gerente. Mas quando os problemas tornam-se crônicos acabam criando um verdadeiro inferno que sufoca e consome a vida de qualquer um.

Se você se vê hoje nessa situação, talvez esteja até descrente da possibilidade de uma saída. Mas acredite: a saída existe e é relativamente simples. Porém... pode não ser fácil pois exigirá de você uma pequena mudança de mindset e uma certa disciplina para adotar duas rotinas gerenciais. Não seria fantástico poder apagar 80% dos incêndios do dia antes mesmo das 8h30? Imagine quanto tempo extra você teria para colocar seu foco naquilo que realmente importa!

Confesso que a forma como aprendi essa lição não foi nada agradável. Certa vez, uma funcionária que trabalhava na área de cobrança da minha empresa decidiu, por conta própria, alterar o cronograma de envio do relatório ao banco para a geração dos boletos de cobrança. Este “pequeno erro” acabou ocasionando uma cadeia de eventos desastrosos que culminou no envio indevido de protestos aos nossos clientes.

Não preciso nem descrever quanto tempo perdi apaziguando as feras e correndo aos cartórios para retirar os protestos registrados. Isso sem falar do prejuízo financeiro com o qual a empresa teve que arcar.    
Tendo pago um alto preço financeiro e emocional, e após ter perdido muitas horas preciosas da minha vida, aprendi aquela clássica lição que a vovó tanto ensinava: é melhor prevenir que remediar.


De reativo a proativo
Essa foi a mudança de mindset que o problema me fez enfrentar. Mudar do modo reativo para o modo proativo significa adotar uma mentalidade preventiva, preferindo atuar nas causas dos problemas ao invés de esperar a casa pegar fogo pra procurar um extintor.
Fique atento a esta mudança de mindset principalmente se você for do tipo de gerente que só aparece quando as coisas dão errado com aquele desejo ardente de encontrar um culpado. Pode ser que, mesmo inconscientemente, você se sinta mais atraído pelo ato de reclamar do que pela resolução definitiva dos problemas. 
A melhor forma de consolidar uma mudança de mindset é por meio da adoção de novos hábitos. Vamos conhecer agora as duas rotinas gerenciais que vão te ajudar a ter um dia menos estressante e mais produtivo.


Duas rotinas gerenciais proativas
Rotina 1: Observe o trabalho no front
Se você gerencia uma equipe comercial, por exemplo, poderá acompanhar o processo de vendas no front. Enquanto observa o trabalho de cada liderado, responda a estas duas perguntas:

• O liderado está demonstrando domínio técnico do seu processo de vendas? (sabe fazer?)
• O liderado está seguindo as etapas do processo de vendas? (está fazendo?)

Ao responder a primeira pergunta (sabe fazer?), seu objetivo é descobrir possíveis falhas técnicas nos pontos críticos do processo de vendas. Por exemplo: na etapa do levantamento de necessidades, o vendedor não está fazendo as perguntas de maneira adequada, perdendo a chance de encontrar as verdadeiras motivações para a compra.
Ao responder a segunda pergunta (está fazendo?), seu objetivo é descobrir possíveis comportamentos negligentes do liderado. Por exemplo: o vendedor que, mesmo sabendo da importância de anotar os dados completos do cliente, frequentemente “se esquece”.
Anote todos os problemas observados para poder neutralizá-los na próxima rotina. 

Rotina 2: Reúna o time e neutralize as causas
Os problemas observados durante a sua estada no front representam riscos de “incêndios” na sua área. Você precisa neutralizá-los antes que causem maiores prejuízos como reclamações de clientes, vendas perdidas etc.
Preferencialmente no início da sua rotina de trabalho, reúna seu time para orientar e corrigir as falhas e/ou negligências percebidas. Assim, antes mesmo das 8h30, você já terá evitado a ocorrência de muitos problemas que roubariam o seu tempo durante o dia. Na reunião, proceda da seguinte forma:

• Combata todos os problemas relacionados ao critério sabe fazer com educação e treinamento. Mostre àqueles liderados que apresentaram falhas técnicas como fazer a tarefa e mostre a importância de sua correta execução para o alcance dos resultados.
• Combata todos os problemas relacionados ao critério quer fazer com feedback corretivo. Fale individualmente com cada liderado (longe dos demais) informando especificamente os pontos que foram negligenciados fazendo ele assumir o compromisso com uma mudança de comportamento.

Com esse mindset proativo associado à adoção das duas rotinas gerenciais sugeridas, você estará evitando que ao menos 80% dos problemas crônicos se repitam. E se quiser ter uma gestão ainda mais proativa, convido você a se inscrever gratuitamente no meu Curso de Liderança Online neste link.​​

Desejo sucesso. Um grande abraço.

​* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME®. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

Por Ricardo Mallet* 

No início de cada ano vem aquela enxurrada de promessas e pensamentos positivos. Todos querem uma vida melhor no ano que chega e alguns até escrevem seus sonhos em alguma folha de papel. Só que, infelizmente, para a grande maioria, nada vai mudar. Quer saber por quê?

Baseado na minha experiência como consultor de empresas e vendo exatamente onde muitas acabam falhando na implementação do seu planejamento, descrevo neste artigo 5 dicas de ouro que, se forem seguidas com atenção, poderão ajudar muitas pessoas a realizar seus sonhos. São dicas válidas para atingirmos nossas metas tanto na vida pessoal quanto profissional.


Dica 1: menos é mais
Todo mundo que conheço quer ter mais saúde, paz, felicidade, sucesso e riqueza. Particularmente, eu também quero. E você? Mas a questão é: será que temos tempo para realizar tudo isso nos próximos 365 dias? Provavelmente, não!

Por isso, é importante começar o planejamento definindo claramente quais são os seus objetivos prioritários, ou seja, aqueles objetivos mais importantes e que devem ser alcançados em primeiro lugar, criando uma base sólida que permita o seu desenvolvimento contínuo.

Pergunte-se: “quais problemas preciso resolver neste ano e que, uma vez resolvidos, levarão minha vida a um novo patamar de qualidade?” Escolha até 3 objetivos (no máximo!). Estudos mostraram que ter muitas prioridades é o mesmo que não ter prioridade alguma. Nossa mente acaba dispersando entre tantas demandas e como consequência não conseguimos realizar nada com excelência. Lembre-se: menos é mais.


Dica 2: dê uma chinelada na sua boa intenção
Agora que você já tem seus objetivos prioritários definidos, é preciso transforma-los em metas de fato. Digo metas “de fato” porque o que muitas pessoas chamam de metas não passam de meras boas intenções. Por exemplo: querer emagrecer, ser bem-sucedido profissionalmente e enriquecer são boas intenções, mas não são metas.

Uma boa intenção é uma meta que ainda não amadureceu. Ela age como uma criança mimada que quer ganhar tudo de mão beijada; usa artimanhas marotas e nos engana esquivando de suas obrigações. Ela diz: “Eu sou uma criança boazinha, só penso em coisas lindas. Não mereço ganhar meus presentes?” Se você cair nesta armadilha, vai passar mais um ano esperando que sua boa intenção traga resultados efetivos. Porém, a única coisa que ela vai te trazer é um pacote de frustrações…

É preciso dar uma chinelada nesta criança e mostrar a ela que você não está mais de brincadeira. Para amadurecer sua boa intenção e torna-la uma meta de fato, você precisa estabelecer claramente, além do seu objetivo (a boa intenção), como seu progresso será medido e qual o prazo limite para alcança-lo. Por exemplo, ao invés de dizer somente “minha meta para este ano é emagrecer”, defina: “minha meta para este ano é emagrecer 15 kg até 30 de novembro.”

Objetivo + valor + prazo são os 3 componentes indispensáveis para o estabelecimento de uma meta. Defina isso com clareza e dê uma chinelada na sua boa intenção.


Dica 3: sonhar não paga imposto, mas realizar custa caro
Minha avó sempre dizia: “sonhar não paga imposto”. É verdade! O que custa mesmo é realizar. Sonhar grande é para todos, mas as grandes realizações são para poucos. Por isso, na hora de definir suas metas, lembre de avaliar se seus objetivos são factíveis.

De nada adianta sonhar alto se você não estiver disposto ou não tiver condições de subir a escadaria do sucesso no ritmo necessário. Portanto, é importante observar muito bem a dinâmica relação entre o valor e o prazo, os 2 componentes da meta que precisamos ajustar corretamente quando combinados aos nossos objetivos. 

Por exemplo: imagine que você objetive emagrecer 15 kg. Se os 15 kg para você já é um valor definido, só resta então ajustar a variável prazo para definir sua meta. Para você, qual seria um prazo viável para alcançar esse objetivo? Dez meses? Seis meses? É claro que você GOSTARIA de alcançar esse resultado em 1 mês. Mas você PODERIA realizar isso sem colocar em risco sua saúde e produtividade?

Estabelecer uma meta ambiciosa demais pode nos levar à desmotivação, à desistência e, logo, à frustração. Esse é um péssimo sentimento que tem feito muitas pessoas desistirem dos seus sonhos. Por isso, lembre-se: sonhar não paga imposto, mas realizar custa caro.


Dica 4: trace o mapa do tesouro
Depois de ter definido suas prioridades do ano, estabelecidos seus objetivos com valores e prazos factíveis, agora é hora de planejar o caminho para o sucesso porque de nada adianta saber onde se quer chegar sem saber COMO chegar lá. Isso seria como saber que há um tesouro escondido, mas não saber exatamente onde.

Retomando nosso exemplo de emagrecer 15 kg, quais seriam as ações que você precisaria implementar na rotina para atingir essa meta dentro do prazo desejado? É aqui que entra o  famoso plano de ação: o que fazer, quando fazer, onde fazer e como fazer. É importante listar todas suas ideias iniciais numa folha de papel ou no seu computador.

Agora, pergunte-se: essas ações são SUFICIENTES e PRIORITÁRIAS para que a meta seja alcançada? Esses 2 critérios (suficiência e prioridade) nos ajudam a depurar o plano, mantendo-o enxuto e, ao mesmo tempo, efetivo. Isso é muito importante para evitar que o planejamento fique complexo ou simples demais, o que nos traria problemas na hora da execução ou da realização.

Dedique um bom tempo para estruturar o seu plano. Esse é o mapa para o seu tesouro.


Dica 5: acenda uma vela por dia para a Santa Rotina
A parte mais difícil de todo planejamento é, sem dúvida, manter a disciplina na execução. Seguir um planejamento significa, invariavelmente, adotar novos hábitos e é aí que acabamos caindo em tentação. É sempre mais fácil repetir aquilo que sempre fazemos do que mudar os nossos hábitos.

Segundo um velho ditado, é o hábito que faz o monge. Então, se você quiser transformar-se de fato, vai precisar tomar consciência dos próprios hábitos. Por isso eu recomendo: no início de cada dia, acenda uma vela para a Santa Rotina. O que eu quero dizer é que você precisa tomar consciência daquilo que realmente deve ser feito diariamente para alcançar as suas metas. Não permita que os velhos hábitos obscureçam a sua visão e o façam operar no piloto automático. A coisa é assim: ou você acende uma vela por dia para a Santa Rotina ou estará aceitando as bênçãos da Santa Ignorância. A escolha é sua!

Minha sugestão é que você adote algum sistema de acompanhamento de tarefas que o obrigue a manter-se consciente, todos os dias, sobre as suas ações para o alcance das metas. Eu particularmente já adoto há muito tempo esse tipo de ferramenta que hoje está disponível no meu computador, tablet e celular. É o meu ritual diário. Jamais se passa um dia sem que eu acenda uma vela para a Santa Rotina. Acenda você também e amém!


Seguindo essas 5 dicas de ouro, você certamente estará evitando que as mais básicas e recorrentes falhas de planejamento acabem com os seus sonhos. Desejo a você muito sucesso e grandes realizações neste ano que começa! Um grande abraço.

PS.: se quiser saber mais sobre como aplicar esses e outros fundamentos na gestão da sua equipe, convido você a se inscrever gratuitamente no meu Curso de Liderança Online neste link.​
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* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

A equipe de gestores da UNIBRASPE, empresa de armazenagem e distribuição de combustíveis, realizou em sua base de operações em Esteio/RS o Curso de Liderança In Company do Sistema Unani.me.

Com a duração de 32 horas, o treinamento capacitou os gestores a lidarem com situações reais do dia a dia na liderança de suas equipes com foco na melhoria do desempenho e dos resultados.

Conheça a proposta do Curso de Liderança In Company do Sistema Unani.me.

Por Ricardo Mallet* 

Será que você precisa ser perfeito ou infalível para ser considerado como um bom líder? Neste artigo da série “Como conquistar a confiança dos seus funcionários” você vai compreender porque é tão importante assumir a sua imperfeição, mas sem aceitá-la.

Você já percebeu que, ao longo da nossa formação pessoal, nós vamos absorvendo uma série de estereótipos? Por exemplo: quando você pensa num grande mestre ou sábio, qual a imagem que vem à sua mente? Seria a de um ancião com longos cabelos e barba grisalha?

Mas será que todos os sábios precisam, invariavelmente, ter longos cabelos e barbas grisalhas? Bem, com a imagem do líder acontece a mesma coisa. As pessoas criam estereótipos, muitas vezes associados à ideias de perfeição e infalibilidade.

Talvez você mesmo carregue esse estereótipo no seu mindset e isso pode gerar uma certa ansiedade ou mesmo angústia por você não ver-se à altura dessa imagem idealizada. E, se esse for o caso, eu quero tranquiliza-lo: para ser um bom líder, você não precisa ser perfeito! Até porque, ao tentar aparentar a perfeição, nós afastamos as pessoas. Geralmente desconfiamos de alguém que seja perfeito demais porque isso não está em concordância com as experiências que temos ao longo da vida.

O que os seus seguidores realmente esperam é que você seja humano e que, ao cometer um erro, tenha a humildade de reconhecer sua falha e a disposição para mudar esse comportamento. Por exemplo: se você, ao dar um feedback corretivo, acabar destratando um funcionário, talvez seja uma boa oportunidade para assumir seu erro e, com toda a humildade, pedir sinceras desculpas.

Autoconhecimento e autodesenvolvimento são as duas pernas que precisam sempre andar juntas no caminho da sua liderança. Faça uma autoavaliação honesta agora sobre o quanto você tem assumido com humildade seus equívocos na gestão da sua equipe. Quando você erra, costuma procurar as pessoas e, com honestidade, pedir desculpas? E, ainda, costuma fazer um esforço genuíno para não repetir os mesmos erros?

Assuma sua imperfeição, mas sem aceitá-la. Ser líder é ser humano. Deixe a perfeição para os deuses ou às máquinas.

Pense nisso! Um grande abraço e até a nossa próxima dica.

PS.: se quiser saber mais sobre como ser um líder efetivo, convido você a se inscrever gratuitamente no meu Curso de Liderança Online neste link.​


* Ricardo Mallet é diretor da UNANI.ME. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.

Quer saber como lidar "Como Lidar com Pessoas Difíceis"? Participe do Workshop com Ricardo Mallet.
O encontro apresenta técnicas de comunicação extremamente eficazes para a resolução de conflitos improdutivos, ajudando os participantes a alcançarem resultados superiores em seu grupo de trabalho com mais rapidez e menos estresse. Participe! 
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Por Ricardo Mallet* 

Será que pra ser um líder reconhecido, você precisa viver cercado de bajuladores? Neste artigo, você vai compreender porque deve se livrar de vez dos puxa-sacos.

Uma das grandes armadilhas que muitos líderes desavisados acabam caindo é permitir que os puxa-sacos se estabeleçam à sua volta. Esses líderes pensam assim: “Bem, um pouco de mimo não vai me fazer mal. Aliás, quem sabe até ajude a criar uma certa aura de nobreza em torno da minha pessoa…”

Mas o que esses líderes não sabem é que essa ingênua permissividade pode cobrar um preço muito caro. Na medida em que você se cerca desses liderados que te mimam, eles não apenas vão te proteger mas também bloquear a sua visão do mundo real.

Esse fenômeno ficou bem conhecido na famosa história do Príncipe Siddhartha Gautama, o chamado Buddha. Siddhartha era um príncipe que vivia protegido no seu palácio, vivendo uma vida de conforto, mas sem conhecer a verdadeira miséria da existência humana.

Certo dia, ao sair do seu palácio, o jovem príncipe descobriu o mundo que havia além dos limites dos muros e viu, pela primeira vez, a doença, a velhice e a morte. Ao tomar contato com a realidade nua e crua, o seu choque foi tão grande que ele decidiu abandonar todo o conforto que o cercava para buscar a libertação existencial por meio das práticas ascéticas. E o resto é história…
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Você, como líder, precisa estar ciente se as pessoas que o cercam estão agindo como muros que te bloqueiam ou como pontes que te conectam à realidade. Os puxa-sacos agem como muros, concordando com tudo o que você diz, mesmo quando você está claramente equivocado nas suas avaliações e decisões. Eles afastam você da realidade na qual se insere o seu negócio.

Livre-se dos puxa-sacos. Um líder que se cerca de bajuladores é facilmente manipulado e induzido à estagnação.

Desejo sucesso! Um grande abraço.

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